En un mercado digital saturado, los clientes disfrutan cada vez más de la facilidad y comodidad de comprar comestibles en línea. La posibilidad de agregar marcas frecuentemente compradas al carrito o configurar suscripciones automáticas con un solo clic es un sueño para los clientes. Sin embargo, ¿qué pasa con las marcas que compiten por el espacio en los estantes? No siempre es tan fácil para ellos.
La compra virtual elimina la oportunidad para los clientes de ver físicamente y comparar marcas competidoras, lo que puede llevar a elegir algo nuevo o más espontáneo antes de tomar una decisión de compra. Las marcas ubicadas al final del estante tienen más dificultades para llegar a los consumidores que no ven sus productos porque no compran en persona.
Las marcas de alimentos pueden aplicar tres consejos para destacar en el saturado mercado digital y atraer nuevos clientes.
1. Encontrar un punto de entrada
Cuando los clientes realizan compras repetidas o reponen pedidos de su carrito anterior, no ven otras opciones en los estantes virtuales. Para las marcas, lo más importante es asegurar esas compras iniciales.
Las marcas pueden ampliar su base de clientes atrayendo a personas que quieren descubrir nuevas categorías de productos. Los cambios en el estilo de vida, los factores económicos, las influencias sociales o la aparición de preocupaciones ecológicas impulsan a los clientes a explorar territorios desconocidos.
Por ejemplo, una pareja que espera un bebé ingresa a una nueva categoría de productos: cuidado del bebé, que incluye productos como pañales y leche en polvo. Esos nuevos padres pueden nunca haber comprado estos productos antes y podrían sentirse abrumados por la cantidad de opciones. Las marcas especializadas en cuidado del bebé tienen la oportunidad de adquirirlos como clientes por primera vez.
Las marcas deben entender dónde los clientes ingresan a nuevas categorías y encontrar una manera de adelantarse a ellos y capitalizar lo que están buscando. En las tiendas tradicionales, las marcas pueden crear exhibiciones especiales o usar colores brillantes en el empaque de sus productos. Sin embargo, esta estrategia no funciona para las ventas en línea.
Enfocarse en las oportunidades y los micro-momentos ahora desempeña un papel crucial. Las marcas deben analizar qué hay en los carritos de los clientes y cuál es su relevancia. Es hora de conocer a los clientes a nivel individual.
Imaginemos una situación en la que un cliente ve los partidos de fútbol de sus hijos los viernes por la noche. Las marcas pueden resaltar productos relevantes en este contexto, como bebidas isotónicas, sillas plegables, mantas, snacks o neveras portátiles. Adaptar las ofertas a estos micro-momentos permite a las marcas animar a los clientes a realizar compras inspiradoras en línea.
2. Optimizar el contenido del producto para los motores de búsqueda
Los consumidores generan confianza en las marcas y los productos mediante una extensa investigación en línea. Casi el 95% de los clientes investigan varios productos antes de realizar una compra en línea. El 46% de los clientes investiga dos o tres productos, y el 34% busca cuatro o cinco productos.
Las estrategias de SEO inteligentes ayudan a las marcas a atraer nuevos clientes durante el proceso de búsqueda. Las marcas quieren estar presentes en los resultados de búsqueda principales de las páginas de tiendas para aumentar las ventas.
Entonces, ¿cómo pueden las marcas llegar a la cima? Utilizando palabras clave relevantes y adaptadas que optimicen las listas de productos en las páginas de tiendas. Las palabras clave se pueden ver como estantes en el comercio electrónico. Cuantos más estantes aparezca un producto, mayor será su potencial de ventas.
El contenido impulsado por SEO juega un papel importante al empujar los productos al frente de los resultados populares de los motores de búsqueda y aumentar su visibilidad para los clientes. Sin embargo, la estrategia de SEO no se puede establecer de una vez y para siempre en un entorno minorista en línea que cambia rápidamente. Las marcas deben monitorear activamente el rendimiento de las palabras clave y realizar ajustes para aumentar las ventas. Lo que funciona hoy puede que no funcione mañana o el próximo mes.
Las plataformas de análisis de comercio electrónico son herramientas valiosas en esta batalla en curso. Esta tecnología permite a las marcas analizar su rendimiento de SEO en línea, brindando información y pasos específicos para mejorar los esfuerzos de SEO.
3. Utilizar datos de productos para diferenciarse
Después de ingresar a una página de detalle del producto (PDP), los clientes confían en un contenido de producto sólido que permite a las marcas:
– Atraer y educar a los clientes.
– Destacarse de la competencia.
– Fortalecer la lealtad a la marca.
El contenido del producto debe ser persuasivo, actualizado y de alta calidad. El análisis de comercio electrónico puede revelar qué tipos de contenido (videos, imágenes de 360 grados, etc.) son más convincentes para los clientes, y los indicadores de calidad del contenido ayudan a las marcas a mejorar la presentación del producto.
El contenido del producto de alta calidad, incluidas las descripciones, visualizaciones, opiniones y calificaciones de los clientes, genera confianza en los clientes e influye en las decisiones de compra. De hecho, la mayoría de los clientes valoran más el contenido del producto que el reconocimiento de la marca durante las compras en línea.
Las opiniones también desempeñan un papel clave en las decisiones de compra de los clientes. Casi el 40% de los clientes no comprará un producto que tenga menos de cinco opiniones. Por ejemplo, un cliente que mira dos freidoras comparables puede elegir el modelo más caro con más de 50 opiniones positivas, incluso si hay una alternativa más barata. La confirmación social ayuda a los clientes a justificar sus decisiones de compra.
Las marcas deben alentar activamente a los clientes a dejar opiniones en las páginas de detalle del producto, creando una plataforma en la que tanto los clientes nuevos como los habituales se beneficien de las experiencias de los demás. Por ejemplo, las marcas pueden ofrecer descuentos o puntos de lealtad para motivar a los clientes a compartir sus opiniones.
Mientras fortalecen las páginas de detalle del producto, las marcas deben tener en cuenta que no todo el contenido es igualmente valioso. Cada minorista utiliza una métrica diferente para evaluar el contenido del producto. Los minoristas pueden tomar medidas punitivas contra las marcas que no cumplen con los estándares de calidad del contenido, lo que resulta en una menor clasificación en los resultados de búsqueda.
Siguiendo estas tres estrategias clave, las marcas pueden navegar efectivamente el mercado digital y captar la atención de nuevos clientes. En el abarrotado espacio en línea, comprender el comportamiento del cliente, priorizar las palabras clave relevantes y crear un contenido de producto atractivo son las claves para el crecimiento y la construcción de una lealtad a la marca duradera.
Preguntas frecuentes (FAQ) basadas en los temas principales e información presentada en el artículo:
P: ¿Por qué las marcas de alimentos tienen más dificultades para adquirir nuevos clientes en las ventas en línea?
R: Debido a la falta de visualización y comparación física de productos en línea, los clientes pueden elegir opciones de compra nuevas o más espontáneas, lo que dificulta que las marcas ubicadas al final del estante lleguen a los consumidores.
P: ¿Cómo pueden las marcas de alimentos atraer nuevos clientes en el mercado digital?
R: Las marcas pueden atraer nuevos clientes centrándose en sus compras iniciales y apuntando a personas que están descubriendo nuevas categorías de productos. Esto se puede lograr comprendiendo dónde los clientes ingresan a nuevas categorías y proporcionando lo que están buscando.
P: ¿Cuáles son las sugerencias para optimizar el contenido del producto para los motores de búsqueda?
R: Para aparecer en los resultados de búsqueda principales, las marcas deben usar palabras clave relevantes que optimicen las listas de productos en las páginas de las tiendas. El contenido del producto de alta calidad, como descripciones, visualizaciones, opiniones y calificaciones de los clientes, también ayuda a generar confianza en los clientes.
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